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2010年08月26日

購買意欲は痛みに比例する

矢野です。

友達から聞いた話。

12歳までに脱毛すると、お肌がツルツルになるらしい。

剃ったり抜いたりするたびに、汚くなるらしい。
そうなると脱毛しても、跡が残るとのこと。

男なので、女性の脱毛心理は分からないが、
女性にとって極めては重要なようだ。

特に男性ホルモンが強い場合はなおさらだ。


12歳までに脱毛するのが最も効果的ということは、つまりサービスの価値が高くなるということ。

ふむふむ。


すると真面目な人は、こう考える。
サービス価値が最大化して喜んでもらえるなら、30代の人よりも
12歳までの子に売ろう!


じゃあ、12歳の子供に「いま脱毛すれば、今後お肌ツルツルですよ!」と
脱毛を薦めてレーザー手術を受けてくれるだろうか。


結果は手に取るようにわかる。

恐らく、脱毛手術は受けてくれないでしょう。
仮に脱毛できるお金を持っていたとしても、きびしい。


理由は、
12歳の子は、今痛みを抱えていないからである。

男子でも小さい頃はうぶ毛程度しか生えていない。
スネ毛と認識されるものが生えてくるは、中学生ぐらい(?)からですかね。

つまり、
ストッキングをはいて、スネ毛が飛び出たりする痛みが、
12歳には分からないのである。



消費者が商品・サービスを買おうとするとき、
強烈な動機のひとつに「痛み」がある。


転んで怪我をしたとき、絆創膏を買うでしょう。消毒剤を買うでしょう。
時には包帯も。

でも、怪我をする前から一大事に備えて準備しておく人の割合はすごく少ない。
そういう人は過去に怪我を経験している場合が多い。


仕事もそう。
一度大きな失敗を実感すると、本気で対処するでしょう。
本で見たりしても経験がないと、入ってこないのはこのせい。

企業もそう。
取引先に送る資料を間違って営業マンが競合会社に送ってしまい取引が停止になったら、
経営者は2度とこのような事態が起こらないように仕組みを作る。


ゆえに12歳には、脱毛は売りにくい。


もし、本気で売るとしたらこうだ。

母親に痛みを思い出してもらうこと。

例えば、
「週に1回、1時間もお風呂場でムダ毛処理を3年間続けてました」
「でも脱毛したときに、毛穴が広がって、思ったほど綺麗にはなりませんでした」
「もちろん、ムダ毛処理をしないので楽になったけど、もっと昔にやっておけばよかった」

という痛みを感じて、思い出してもらい。

娘のための脱毛サービス、親子の脱毛サービスを薦めてあげる。
自分と同じ苦労をさせないようにすることを薦めてあげる。

そうすると、12歳の娘さんは、めでたく脱毛できる。


12歳の小学生に脱毛を薦めることは出来ないが、
12歳の子供を持つ母親に子供の脱毛を進めることはできる。
家族脱毛割引などを考えるのはその後。

ビジネスにおいても、
サービスに最も痛みを感じる人、問題意識を持っている人を狙うと、
集客はやりやすいかもしれない。


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ラベル:ビジネス  脱毛
posted by ツイッタービジネス活用研究会 at 13:38| Comment(0) | マーケティング談義 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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